Cómo cotizar servicios de impresión 3D para clientes B2B

La primera vez que una empresa te pide "un presupuesto para 500 unidades, pago a 30 días, con informe dimensional", aprendes muy rápido que la cotización B2B es otro deporte. Pasé años al otro lado de esa mesa — en operaciones de e-commerce y fulfillment, recibiendo ofertas de proveedores — y el patrón era siempre el mismo: los aficionados daban un precio por pieza, los profesionales presentaban una estructura de oferta. Los pedidos se los llevaban los profesionales, incluso cuando eran más caros.

Un cliente empresarial no compra una impresión. Compra una fecha de entrega garantizada, calidad constante, documentación que su departamento de contabilidad acepte y alguien que conteste el teléfono cuando un lote tenga un problema. Todo eso cuesta dinero, y tu oferta tiene que recuperarlo. Así se construye una que lo consiga.

1. Por qué tu fórmula de precios para consumidores falla en B2B

Si vendes en Etsy o aceptas pedidos directos, tu fórmula probablemente sea: (material + energía + tiempo de máquina + mano de obra) × margen. Esa fórmula sigue siendo válida en B2B — pero solo como cimiento. Un pedido empresarial añade costes que en la venta a consumidores simplemente no existen:

• Plazos de pago. Las empresas pagan a 30 o 60 días tras la factura. El filamento lo compras hoy y el dinero lo ves en dos meses: en la práctica estás financiando el inventario de tu cliente.
• Control de calidad y documentación. Verificaciones dimensionales, información de materiales, consistencia entre lotes. Incluso un control básico añade minutos de trabajo por pieza.
• Coste de comunicación. Rondas de revisión, impresiones de prueba, llamadas con el equipo de ingeniería. Un pedido de 2.000 € puede consumir fácilmente más de 5 horas de conversaciones no facturadas antes de la primera pieza de producción.
• Rechazos y reposiciones. Un cliente empresarial devolverá las piezas fuera de especificación y esperará una reposición gratuita, rápida.
• Reserva de capacidad. Prometer un plazo de entrega significa bloquear horas de máquina que podrías haber vendido a otros.

Si tu precio B2B es tu precio de Etsy, todo lo anterior lo estás pagando con tu propio margen.

2. Empieza por tu coste unitario real — no por la intuición

Antes de estructurar nada, necesitas el coste honesto de una pieza: material (con desperdicio), energía, amortización de la impresora, mantenimiento, tasa de fallos y mano de obra. El método completo lo expliqué en Cómo poner precio a tus impresiones 3D con beneficio, así que no lo repetiré aquí — pero para B2B hay un ajuste que importa muchísimo:

Separa el coste de máquina del coste de mano de obra. En pedidos de consumidores se mezclan. En B2B se comportan de forma completamente distinta con el volumen: el coste de máquina por pieza se mantiene plano (la unidad n.º 900 ocupa la impresora exactamente igual que la n.º 1), mientras que la mano de obra por pieza baja al agrupar cambios de placa, control de calidad y embalaje. Esa separación es justo lo que permite ofrecer descuentos por volumen sin adivinar.

3. Anatomía de una oferta B2B profesional

Una oferta que un departamento de compras se toma en serio tiene partidas separadas. Las mías siempre incluyen:

1. Cuota única de preparación (NRE — non-recurring engineering). Cubre la preparación de archivos, el laminado y ajuste de perfiles, las impresiones de prueba y los útiles o fijaciones necesarios. Rango típico: 50–300 € según la complejidad. Esta cuota se cobra una vez — y precisamente eso hace que los descuentos por volumen sean matemáticamente honestos: se amortiza en todo el lote.
2. Precio unitario escalonado. Precio por pieza para 100 / 250 / 500 / 1.000 unidades (ejemplo numérico abajo).
3. Postprocesado como partida propia. Retirada de soportes, lijado, insertos, montaje — con precio por pieza. Nunca lo escondas en el precio unitario; a los clientes les encanta eliminarlo para recortar costes, y esa conversación conviene que sea visible.
4. Embalaje y envío. Bolsas individuales, etiquetado, cajas, palés. De mi época en fulfillment recuerdo que las piezas a granel sin etiquetar eran la causa n.º 1 de retrasos en recepción — las empresas pagan por un embalaje correcto.
5. Condiciones comerciales. Plazo de entrega, validez de la oferta (14–30 días — los precios del filamento se mueven), plazo de pago y tu política de reposición de piezas fuera de especificación.

4. Ejemplo práctico: cotizar 100 / 500 / 1.000 unidades

Calculemos un escenario real. Supuestos (pon tus propios números — la calculadora lo hace automáticamente):

• Pieza: 85 g de PLA, 4 piezas por placa, 6 h por placa → 1,5 horas-máquina por pieza
• Material: 20 €/kg → 1,70 € por pieza (más un 5 % por fallos)
• Energía: 1,5 h × 0,12 kW × 0,20 €/kWh ≈ 0,04 €
• Amortización + mantenimiento: 0,15 €/hora-máquina → 0,23 € por pieza
• Tarifa de mano de obra: 30 €/h. Con 100 unidades (cambios de placa, control, embolsado en lotes pequeños): ~8 min/pieza. Con 500: ~5 min. Con 1.000: ~4 min gracias a útiles y rutina.

Fíjate en dos cosas. Primera: el descuento de 100 a 1.000 unidades ronda el 34 % — y cada céntimo procede de la eficiencia en mano de obra y de la amortización de la cuota de preparación, no de recortar tu margen. Si un cliente exige "un 50 % de descuento por volumen", esta tabla es tu respuesta: la impresora no imprime más rápido porque el pedido sea mayor.

Segunda: comprueba las cuentas de tiempo antes de prometer nada: 1.000 unidades × 1,5 h = 1.500 horas-máquina. En una impresora funcionando 20 h al día, son 75 días. Ofrecer un plazo de 3 semanas en este trabajo significa dedicarle cuatro impresoras — y esa capacidad tienes que tenerla de verdad (ver sección 6).

5. Los costes ocultos que se comen el margen B2B

Estas son las partidas que más a menudo faltan en las ofertas — y cada una es dinero real:

• Coste financiero del plazo de pago. Con pago a 60 días en el pedido de 1.000 unidades anterior, adelantas unos 2.000 € en material y costes operativos durante dos meses. Si lo financias con una línea de crédito al 10 % anual, son ~35 € — poco, pero escala, y los retrasos en los pagos son habituales. ¿Cliente nuevo? Pide un 30–50 % de anticipo. ¿Cliente consolidado? Pago a 30 días, y solo entonces se habla de 60.
• Tiempo de control de calidad. Una revisión visual y dimensional de 60 segundos en 1.000 piezas supone más de 16 horas de trabajo. Si el cliente exige un informe de mediciones, cóbralo de forma explícita.
• Rondas de revisión. Incluye una ronda de impresiones de prueba en la cuota de preparación; cobra las adicionales. Déjalo escrito en la oferta.
• Recargo por urgencia. "Lo necesitamos el viernes" es un servicio, no una emergencia que tú patrocinas. Un recargo del 25–50 % es el estándar del sector.

6. Nunca cotices el 100 % de tu capacidad

El error B2B más caro no es cobrar poco — es prometer de más. Si tu granja puede terminar un trabajo en 20 días en teoría, ofrece 28. Las impresoras fallan, los lotes de filamento varían, existen otros clientes. Mi regla de las operaciones de almacén encaja perfectamente en las granjas de impresión: planifica al 70–80 % de utilización y guarda el resto como colchón. Un pedido de consumidor entregado tarde te cuesta una mala reseña; una entrega B2B tardía puede costarte una penalización contractual y el cliente.

7. Lista de comprobación antes de enviar la oferta

Antes de enviar cualquier oferta B2B, confirma que tienes:

• Coste unitario real con datos del laminador (no estimaciones)
• Cuota de preparación que cubra archivos, pruebas y útiles
• Escalones de volumen justificados por las cuentas de mano de obra, no por esperanza
• Postprocesado, embalaje y envío como partidas separadas
• Plazo de entrega con un 20–30 % de colchón de capacidad
• Condiciones de pago + anticipo para clientes nuevos
• Fecha de validez de la oferta y política de reposición

Haz los números antes de que los haga el cliente

Los compradores serios compararán tu oferta con dos o tres competidores, y ganan los proveedores cuyos números aguantan las preguntas. Construí 3D Costify para acelerar exactamente ese trabajo de base: sube tu G-code o STL, configura el precio del material, la tarifa eléctrica y el perfil de tu impresora, y obtendrás el coste real por pieza — con amortización y tasa de fallos incluidas — sobre el que debería construirse cada escalón de tu oferta. Es gratis y funciona íntegramente en tu navegador. Cotiza aquí tu próximo lote B2B.